外贸必杀技,您了解吗?

在今天的商业销售环境中,讲故事非常受欢迎,因为它是有效的。

着名的商业故事专家Paul Smith表示:“The most important part of storytelling is understanding

 

故事的最重要的事情不是去讲故事的伟大性,而是找到在什么时候去选择什么样正确的故事。

 

那么您需要怎样销售故事?

 

调查:我采访了超过50个专业销售和采购经理,包括一些世界五百强企业。我问他们在销售过程中怎样和他人讲故事。我惊讶的是:从引入自己,到与买家建立信任关系的过程中,实际销售宣传,处理异议,价格谈判,销售成功,销售甚至管理客户关系的过程中,他们会讲述他们的故事。最后,他总结了25种独特的故事。在这里,我简要挑选了一些小故事,了解他们如何帮助买方的信任和订单。

 

Introduce yourself to your buyer向您的买家介绍自己

 

向购买者引入自己时,通常有两种方法可以讲述故事:

 

1.Briefly introduce your work. 简单地介绍一下所从事的工作

 

2.Who I helped and how I helped them.我帮助了谁以及我如何帮助他们帮助以及如何帮助

 

第二种方式是使用一个详细的真实案例潜在客户知道您服务的内容,以及您为他们所做什么事物。

 

在我和他们谈话之后,我告诉他们在竞争中有一个利润非常低的供应商但事实上,我想看看他们的底线。经过两轮谈判。这三家供应商减少了价格,但仍然没有低于的中国价格,但这并不重要。皇家赌场hj883入口已经了解了市场的价格最后皇家赌场hj883入口决定购买中国的产品,这为我的客户和我自己带来了巨大的利益。

 

听完他的故事后,立即在下次在B的办公室见面。所以,当第一次与客户见面时,你想让对方理解自己的,你可能希望借用B的方式。使用此步骤。

 

Tips1.Select typical customers in the industry you serve (You don t need to reveal the client s name.)在您服务的行业中选择典型的客户。(无需透露客户名称)

 

2.Check out a summary of events that led to customers who needed your product or service.勾出一个事件的概要,这些事件导致了需要您的产品或服务的客户 - 换句话说,就是客户遇到的一些问题

 

3.List what help you or your product can provide to customers.列出您或您的产品能够为客户提供那些帮助

 

4.Finally, what benefits can you bring to customers.最后,从您能够给客户带来那些好处

 

二:建立融洽关系的信任关系

 

客户建立信任时,有很多方法可以讲述故事。看看这两个故事:

 

1.I'll tell you when I can't help you.当我无法帮助你时,我会告诉你

 

2.I'll tell you when I make a mistake.当我犯错误时,我会告诉您。

 

情况1

 

大多数买家都认可了这样的事情:立即获得信任的方式是当您的产品彻底解决所有问题时,诚实地告诉他们这样他们将非常信赖而且,当您看到皇家赌场hj883入口的客户为皇家赌场hj883入口提供的产品都是最好的,你应该讲一个故事让方信任你是最好的。
Z是一家银行的程序员,当他们正在开发一新技术并希望能够找到两家公司为他们提供两份不同的计划 Z说:第一个销售工程师回答了每个问题:Yes, what can we do是的,皇家赌场hj883入口可以做些什么!他认为,他的自信心让我相信他。但实际上效果就是相反的我问了一些问题不是一个常见的技术问题,他根本考虑它,解释说他并没有了解我的需求。

第二个销售工程师非常不同:他提出了许多问题,他认为可能难以处理。他说:I haven't seen it before.我以前还没有看到过。让我看看如何解决它。这让我觉得他真的想为我解决问题,而不仅仅是想完成销售任务。当然,Z签署了第二个销售工程师的业务。

 

Tips:如果您从事过销售做了同样的事情,那么您可以触摸您的故事并准备与您分享,并建立安全的信任关系。

 

案例2.

 

让买家信任你的第二种方法是:在客户知道您在做出业务之前所犯下的错误之前,我认可并告知您与客户所做的错误。您应该如何解决它?这将使客户认为你是一个十分坦率的人。

 

艾拉是一家大型跨国公司的销售。他说:一旦超级优质的客户发送了一个大单。因为当时他很忙,他只是记得一些信息,处理另一种紧急的销售订单。然后,再给工厂下订单时,凭借记忆进行下单一周后当我在此进行沟通时发现订单上的型号出现了严重的错误。当客户打电话质问我时。我让客户等我十分钟,我与工厂进行沟通并告诉他解决方案。

 

与工厂沟通后,发现已经生产了一批小批次。但是,模型是错误的,所以我真诚地告诉客户,我已经填写了错误的模型,现在让工厂重新进行生产,并将在交货前完成它们。

客户对我很生气的说到:你不知道我有多生气。如果我不与联系,整批的产品都不能进行正常的使用。我想:如果不进行改进,我一定会进入客户的黑名单,但他说:有两件事让我很开心,愿意继续与你合作。首先,您不会将您的责任推向工厂或系统问题。其次,你尽可能简短地回复我并提供解决方案。这让我觉得你仍然值得相信。

 

到目前为止,皇家赌场hj883入口仍然保持良好的合作关系,并且销售量高于之前。但这次给与我惊醒,当下订单时,他会给我开玩笑的说你有一支笔吗?

 

Tips:所以,如果你能够为客户讲述之前所犯下的错误,那么进行包装一下你的故事,然后将他讲给你的潜在客户去听。

 

三:关于贵公司关于贵公司故事的故事

告诉公司的故事在销售中十分常见,你怎么谈论它?通常在这两种方式中:

1.How to set up the company!公司如何成立!

2.Our differences from other companies.皇家赌场hj883入口与其他公司的不同之处

这是一家概括的瑞士CEO的故事,第二种方式是麦迪逊。

案件

UBM是一家清洁公司,还将生产一些清洁产品。为了区分他的公司竞争对手,共享与潜在客户沟通的第一件事就是互相讲述他如何对待新客户。

他说,他曾经把客户带到了新泽西verizon大厦,这是一个占地面积170万平方英尺的建筑物。走廊宽12英尺。它仍然很长。如果您使用普通住宅的真空吸尘器,需要清洁员工清洁整晚。如果使用他们三倍宽的工业级清洁器。它可以缩短三分之二的工作时间

 

然后我来到办公室,开始查看文件柜的顶部。 其实不难发现大多数橱柜的顶部很脏。有人会用抹布擦拭,但实际上这不能让它真的很干净。所以皇家赌场hj883入口发明了延长杆,不仅节省了员工的工作时间,还可以清洁办公室地板上机柜上的灰尘。

 

显然,他们公司并不是这个行业里面最便宜的清洁服务公司这但是他的目标是成为行业里面最好的清洁公司,能够解决客户的清洁问题的公司

Tips当你在进行销售的同时,还要下点功夫去了解品牌的优势,然后列出与竞争对手的区别后,通过给自己进行包装一个故事,能够让客户对您的影响更加深刻。

 

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